Rentabilidad por producto y por cliente: cómo calcular el margen real (y por qué el margen bruto te engaña)

Bramvia — Business Central Experts

El margen bruto dice que un producto o un cliente es rentable; el margen de contribución completo dice la verdad. Qué costes hay que imputar (portes, rappels, devoluciones, descuentos, coste financiero del cobro), la fórmula, un ejemplo resuelto y cómo sacarlo del ERP cada mes.

Respuesta corta: la rentabilidad por producto y por cliente se mide con el margen de contribución completo, no con el margen bruto. El margen bruto resta solo el coste de compra o fabricación; el completo resta además todo lo que ese producto o ese cliente consume: portes de entrada y de salida, rappels, descuentos, devoluciones, comisiones y el coste financiero de cobrar tarde. La diferencia suele ser enorme: es habitual que un 10-20 % de los clientes sea rentable en la factura y deficitario en la realidad, y que sean precisamente de los que más venden. En México se habla de margen de utilidad por producto y por cliente: es el mismo cálculo.

La fórmula

Margen bruto = Ventas − Coste de la mercancía vendida
Margen de contribución = Ventas − Coste de la mercancía − Portes (entrada y salida) − Rappels − Descuentos
                         − Devoluciones − Comisiones − Coste financiero del cobro
Coste financiero del cobro = Ventas al cliente × (Días reales de cobro ÷ 365) × Coste del dinero
% de margen de contribución = Margen de contribución ÷ Ventas

Ejemplo resuelto: dos clientes con el mismo margen bruto

Con el margen bruto, los dos valen lo mismo. Con el margen real, el cliente A deja 2,6 veces más que el B. Y si el B además exige un almacén reservado o un comercial dedicado, puede ser directamente negativo.

Qué costes suelen faltar

• Portes de salida, contabilizados como gasto general en lugar de imputarse al cliente o al pedido.
• Portes de entrada y aranceles, que no llegan al coste del producto. Cómo se calcula el coste en destino (en inglés).
• Rappels, que se liquidan una vez al año y nadie reparte por meses.
• Devoluciones, restadas de ventas sin analizar de quién vienen.
• El coste de cobrar tarde, que no aparece en ninguna cuenta y es muy real.

Cómo sacarlo del ERP cada mes

1. Imputar los portes al pedido o al cliente, como cargo al documento, no como gasto general.
2. Periodificar los rappels mensualmente según las ventas acumuladas.
3. Usar dimensiones (cliente, familia de producto, comercial, canal) en todos los apuntes.
4. Calcular los días reales de cobro por cliente desde los movimientos.
5. Un informe o cuadro de mando que ordene clientes y productos por margen de contribución, no por ventas.

En Business Central los portes y aranceles se imputan como cargos de producto a la recepción o al pedido, las dimensiones van en cada línea, y Power BI —incluido en la licencia— ordena la cartera por margen real. Si tu sistema no permite imputar costes al cliente, eso es en sí mismo una señal de que se ha quedado corto.

Qué hacer cuando encuentras clientes deficitarios

No se trata de echarlos: se trata de cambiar las condiciones. Pedido mínimo, portes a partir de un importe, menos entregas, rappel ligado a cumplir plazo de pago. Muchas veces un cliente pasa de deficitario a bueno con una conversación basada en números. El Profit Leak Audit hace exactamente este análisis con tus datos.

Preguntas frecuentes

¿Qué diferencia hay entre margen bruto y margen de contribución? El bruto resta solo el coste de la mercancía; el de contribución resta todos los costes variables que genera ese cliente o producto.

¿Imputo también los gastos fijos? Para decidir sobre un cliente o producto, no: el margen de contribución es el correcto. Los fijos se reparten para la rentabilidad total de la empresa.

¿Cada cuánto lo reviso? Mensual para los principales clientes y familias; trimestral para el resto.

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